Скільки залишається від акційної ціни: рахунок до знижки, а не після

Знижку майже завжди рахують від націнки. Націнка 60% виглядає щедро, «мінус 20% на все» здається безпечним, і акція йде в роботу. Через місяць обіг рекордний, а грошей на рахунку менше, ніж у спокійному жовтні.

Причина не в тому, що знижка була завелика. Причина в порядку дій: спершу оголосили глибину, потім подивилися, що лишається. Правильний порядок — обернений.

Чому акційне замовлення дорожче за звичайне

Знижка зменшує тільки одну частину рахунку — те, що платить покупець. Усе інше або лишається тим самим, або в сезон зростає.

• Закупка не змінюється. Її ви вже заплатили, за старим курсом і старою ціною.
• Доставка не змінюється. Якщо у вас «безкоштовно від певної суми», знижка ще й опускає чек до цього порога — і ви починаєте платити за доставку на замовленнях, де раніше не платили.
• Комісія майданчика вважається від акційної ціни, тобто теж падає — але падає повільніше за ваш прибуток, бо прибуток у ціні лише частина.
• Невикуп післяплати у сезон стає частішим, а платите за дорогу туди й назад ви. Один такий невикуп з'їдає прибуток з кількох виконаних замовлень.
• Обробка замовлення в пік коштує більше, а не менше: більше дзвінків, більше уточнень, іноді оплачені додаткові руки.

Порядок, у якому це рахують

Спочатку — мінімальна ціна, за якою замовлення ще має сенс. Потім, і тільки потім, глибина знижки.

1. Закупка з усім, що довело товар до складу: ціна постачальника, доставка до вас, мито, пакування.
2. Доставка, яку платите ви — не та, яку платить покупець.
3. Комісія майданчика за вашою категорією. Підставте свою ставку з кабінету продавця: вона залежить від категорії, і чуже число тут не працює.
4. Втрати на невикупах. Беріть свою частку неотриманих посилок за минулий сезон, а не за спокійний місяць.
5. Вартість обробки — скільки коштує година людини, яка це замовлення веде, помножена на реальний час.

Сума цих п'яти пунктів — це підлога. Ціна нижче за неї не «менш вигідна», вона збиткова.

Приклад із поясненням припущення

Числа нижче — умовні, взяті для арифметики; підставляйте свої. Припустимо, товар продається за 1 200 ₴, закупка з доставкою й пакуванням — 600 ₴, доставку в 90 ₴ ви платите самі, обробка обходиться в 60 ₴.

Стаття	Звичайне замовлення	Знижка 20%
Ціна для покупця	1 200 ₴	960 ₴
Закупка	−600 ₴	−600 ₴
Доставка	−90 ₴	−90 ₴
Обробка	−60 ₴	−60 ₴
Лишається	450 ₴	210 ₴

Знижка була 20%, а прибуток упав більше ніж удвічі. І це ще без комісії майданчика й без жодного невикупу. Додайте один невикуп на десять замовлень — і від акційної партії не лишається майже нічого.

Саме тут стає видно, чому «мінус 10%» і «мінус 30%» — рішення різного класу, а не сусідні пункти в одному списку.

Мінімальна глибина знижки на майданчиках

Prom і Rozetka пускають у акційні підборки не будь-яку знижку: є мінімальна глибина, нижче за яку заявку не приймають. Це означає, що рішення не завжди ваше — і перевіряти, чи витримує ваша підлога цю глибину, треба до подачі заявки, а не після того, як товар уже в акції.

Якщо не витримує, варіантів усього три: інша категорія товарів в акцію, інша закупівельна ціна, або не йти в цю акцію взагалі. Третє — нормальне рішення, а не поразка.

Що дає цей рахунок, окрім самої знижки

Побічний результат зазвичай корисніший за головний: стає видно, які позиції не витримують навіть невеликої знижки. Це той самий список, з якого потім складають комплекти — товар з високою підлогою продають у парі з тим, у кого вона низька, і знижка на комплект виходить чесною.

Заодно видно, скільки коштує один невикуп, і чи варто просити передоплату зі знижкою. Це окрема цифра, і в сезон вона важить більше, ніж у будь-який інший місяць.

З чого почати

Візьміть п'ять позицій, які ви точно ставите в акцію, і порахуйте по них підлогу — усі п'ять статей, без пропусків. Це півгодини роботи.

Далі порівняйте підлогу з тією ціною, яку ви вже пообіцяли. Якщо десь не сходиться, ще є час поміняти глибину або замінити позицію. Повна формула для звичайного замовлення — у юніт-економіці магазину.