"Сколько останется после скидки: считайте до, а не после"

Скидку почти всегда считают от наценки. Наценка в 60% выглядит щедро, «−20% на всё» кажется безопасным, и акция уходит в работу. Через месяц выручка рекордная, а денег на счету меньше, чем в спокойный месяц до пика.

Причина не в том, что скидка была слишком глубокой. Причина в порядке действий: сначала объявили глубину, потом посмотрели, что осталось. Правильный порядок обратный.

Почему заказ со скидкой стоит дороже обычного

Скидка уменьшает только одну часть счёта — то, что платит покупатель. Всё остальное либо остаётся прежним, либо растёт во время пика.

• Себестоимость не меняется. Вы её уже заплатили, по старой цене.
• Доставка не меняется. Если у вас «бесплатная доставка от X», скидка ещё и заталкивает больше заказов под этот порог — и вы начинаете платить за доставку там, где раньше не платили.
• Комиссия маркетплейса считается от цены продажи, поэтому тоже падает — но медленнее, чем ваша прибыль, потому что прибыль изначально лишь часть цены.
• Возвраты во время пика случаются чаще, и вы платите за доставку в обе стороны. Один возвращённый заказ съедает прибыль с нескольких состоявшихся.
• Обработка в пик стоит дороже, а не дешевле: больше сообщений, больше уточняющих вопросов, иногда платные дополнительные руки.

Порядок, в котором это считается

Сначала минимальная цена, при которой заказ ещё имеет смысл. И только потом — глубина скидки.

1. Себестоимость целиком: цена поставщика, доставка до вас, пошлина, упаковка.
2. Доставка за ваш счёт — не та, что платит покупатель.
3. Комиссия маркетплейса для вашей категории. Берите свою реальную ставку из кабинета: она зависит от категории, и чужая цифра здесь ничего не стоит.
4. Потери от возвратов. Берите свою долю возвратов за прошлый сезон, а не за спокойный месяц.
5. Стоимость обработки — часовая стоимость того, кто ведёт этот заказ, умноженная на реальное время.

Сумма этих пяти статей — пол. Цена ниже него — это не «менее прибыльно», это убыток.

Разобранный пример

Цифры ниже иллюстративные, для арифметики — подставьте свои. Пусть товар продаётся за €30, стоит €15 с доставкой и упаковкой, доставку за €2 вы платите сами, а обработка стоит €1,50.

Статья	Обычный заказ	Скидка 20%
Цена для покупателя	€30	€24
Себестоимость	−€15	−€15
Доставка	−€2	−€2
Обработка	−€1,50	−€1,50
Осталось	€11,50	€5,50

Скидка была 20%, а прибыль упала больше чем вдвое. И это ещё без комиссии маркетплейса и без единого возврата. Добавьте один возврат на десять заказов — и от партии со скидкой не останется почти ничего.

Здесь и становится видно, почему «−10%» и «−30%» — решения разного класса, а не соседние варианты одного списка.

Минимальная глубина скидки на маркетплейсах

Часть маркетплейсов и площадок с акциями принимает в свои промо-размещения не любую скидку — обычно есть требование минимальной глубины, ниже которой заявку отклоняют. Значит, решение не всегда ваше, и проверять, проходит ли ваш пол по этой глубине, надо до подачи, а не после того, как товар уже в акции.

Если не проходит, вариантов ровно три: другая категория товара для акции, другая закупочная цена или отказ от этой акции. Третий — нормальное решение, а не поражение.

Что этот расчёт даёт, кроме самой скидки

Побочный эффект обычно полезнее основного: становится видно, какие позиции не выдерживают даже небольшой скидки. Это тот же список, по которому потом собираются комплекты — соедините позицию с высоким полом и позицию с низким, и скидка на комплект получится честной.

Заодно видно, во что реально обходится один возврат и стоит ли давать скидку за предоплату. Это отдельная цифра, и в пик она важнее, чем в любой другой месяц.

С чего начать

Возьмите пять товаров, которые точно пойдут в акцию, и посчитайте по ним пол — все пять статей, без сокращений. Это полчаса работы.

Потом сравните пол с ценой, которую вы уже пообещали. Если что-то не сходится, ещё есть время поменять глубину или заменить товар. Полная формула для обычного заказа — в юнит-экономике магазина.