"GoPuff: юнит-экономика, которая показывает, где именно исчезает маржа"

Контекст: консалтинговая работа в e-commerce и быстрой доставке. Среди клиентов — GoPuff, американский сервис доставки товаров повседневного спроса. Моя роль: пресейл, стратегический консалтинг и ведение проектов от начала до конца.

Что я делал

• Юнит-экономика. Пересобрал модели юнит-экономики для 10+ клиентов: где именно утекает прибыльность и что с этим делать, чтобы бизнес мог расти без роста убытков вместе с ним.
• Анализ рынка. Глубокое исследование рынка и конкурентов как основа для позиционирования, моделей ценообразования и стратегии выхода.
• Ведение проектов. От технической документации до координации инженеров, дизайна и маркетинга — в срок и в бюджет.
• Технологические тренды. Отслеживание того, что действительно меняет правила игры, и того, что просто шум, — и советы клиентам исходя из этого.

Почему именно юнит-экономика

Это самая непарадная и самая полезная часть работы. Она не даёт впечатляющих графиков роста — она отвечает на простой вопрос: вы зарабатываете или платите за то, чтобы расти? Очень часто оказывается, что бизнес растёт и теряет деньги одновременно, и чем быстрее растёт, тем быстрее теряет.

Что это значит для вашего магазина

В быстрой доставке маржа тонкая, и каждый непосчитанный цент виден сразу. В интернет-торговле ровно ту же проблему создают три вещи, которые почти никто не считает внимательно:

• Несостоявшиеся и возвращённые заказы. Заказ уехал, от него отказались или вернули — и вы платите за доставку дважды. В отчёте о продажах это выглядит как выручка; на счёте это убыток.
• Стоимость обработки заказа. Часы, которые владелец или менеджер тратит на переписку и звонки, редко попадают в расчёт себестоимости — а это самый дорогой ресурс в компании.
• Скидки. Акция «−20%» на товаре с маржой 35% съедает больше половины прибыли — и почти никто не считает это до запуска акции.

Посчитать юнит-экономику магазина — это несколько дней на ваших собственных данных. После этого большинство решений об ассортименте, каналах и акциях принимается само.